27 maggio 2007

Lezione di Legal Marketing per avvocati italiani in cerca di clienti stranieri

Come scelgono i legali all’estero le aziende statunitensi?


E' questo l'argomento di un post pubblicato sul 1° blog italiano di Legal Marketing, curato da Ambra di Tommaso, romana, esperta in materia, autrice di "Strategie di Legal Marketing".
L'ingresso del marketing negli studi professionali italiani è appena agli inizi, anche in questo caso constatiamo, che in Italia siamo in ritardo, costretti dall'aggressività delle law firms internazionali e dal famigerato Decreto Bersani. La ricerca di mercato, la cui sintesi è riportata di seguito, è stata realizzata da ALM in associazione con una delle maggiori esperte internazionali di legal marketing Silvia Hodges.
La maggioranza delle compagnie in USA opera non solo a livello domestico ma a livello internazionale e negli ultimi dieci anni l’attività di import-export è enormemente aumentata: nell’arco di tempo che va dal 1995 al 2005 l’import è passato da US$ 743 miliardi a US$ 1,670 miliardi e l’export da US$ 583 miliardi a US$ 904 miliardi. Questa intensa attività internazionale ha reso sempre più necessaria la ricerca di studi legali nei Paesi in cui si svolgono delle operazioni commerciali. La ricerca ha rilevato alcuni aspetti cruciali di questo processo di selezione e i risultati emersi possono aiutare chi offre servizi legali a compagnie internazionali statunitensi a mettere in atto piani di marketing più efficaci e ad ottenere più facilmente riferimenti di incarichi da avvocati degli USA.
La ricerca che si conclusa a Febbraio 2007 è stata condotta su un campione di 219 responsabili aziendali con ruoli chiave nella scelta dei servizi legali all’estero.
Ecco i principali risultati emersi:Negli ultimi 12 mesi il 59% degli intervistati si è avvalso di servizi legali in Europa mentre il 25% ha richiesto assistenza legale in Italia (possibilità di risposta multipla)Servizi legali più richiesti: la maggioranza(67%) ha richiesto consulenza legale per l’intellectual property (IP) (es. diritto d’autore, trademarks, brevetti).
Le maggiori difficoltà manifestate nella scelta degli studi legali all’estero sono legate alla mancanza di informazioni. Ciò impedisce di poter valutare la qualità dei servizi legali offerti.Strumenti e risorse che determinano la scelta: la maggioranza degli intervistati (87%) si rivolge al proprio avvocato americano di fiducia per avere consigli sulla scelta dei legali esteri. Ciò dimostra come la visibilità con le maggiori law firms degli USA sia determinante per mantenere un livello costante di referrals.
Convincente presenza on line: si è rivelata un elemento cruciale poiché il 66% ha affermato di visitare il sito web dello studio legale. Il 20% utilizza motori di ricerca ed il 13% le directories.Criteri utilizzati nella scelta: al primo posto c’è l’expertise dell’avvocato e all’ultimo posto i costi.In cima alla lista delle qualità richieste: il 30% ritiene indispensabile un’ottima conoscenza della lingua e abilità nella comunicazione. Consulta la ricerca completa How U.S Companies select Outside Counsel.